A negociação nas cobranças (telefónicas): estilos e seus impactos nos resultados - Pinto, Daniel Filipe Saraiva Diniz (My University, 2022)
O presente relatório foi elaborado no âmbito do estágio na empresa Speculum Artigos Médicos, SA, com vista à conclusão do Mestrado em Gestão Estratégica e Empresarial, realizado na Universidade Europeia, cita em Lisboa. Tem como objetivo descrever as atividades desenvolvidas na entidade que acolheu o estágio, tendo o mesmo decorrido ao longo de 6 semanas, entre 6 de setembro e 22 de outubro de 2021, na área de cobranças no departamento financeiro. A Speculum Artigos Médicos, localizada em Alfragide, insere-se no sector do comércio por grosso de produtos farmacêuticos. A empresa com mais de 20 anos no mercado, tem como principal foco a distribuição de produtos de consumo regular e equipamentos hospitalares, em áreas como a Ginecologia e Obstetrícia, entre outras. O tema abordado no estudo empírico efetuado durante o estágio é a relação entre a gestão de cobranças e a negociação, a escolha da conjugação de estilos de negociação que apresentem maior eficácia negocial, em dois parâmetros: tempo para o recebimento e a totalidade do recebimento em cobranças. Com vista ao cumprimento do objetivo preconizado pela empresa e pela Universidade Europeia, foi possível rever conceitos e procedimentos teóricos sobre os temas da cobrança e da gestão de conflitos/negociação, comparando-os posteriormente com os procedimentos práticos e experiência profissional previamente adquirida. Por fim, são discutidos aspetos relevantes decorrentes do trabalho de investigação realizado e são também apresentadas sugestões para uma maior eficácia na cobrança das dívidas à empresa. As conclusões apresentadas contribuem, por um lado, para robustecer a literatura existente, no sentido em que é escassa e, por outro lado, para uma maior eficácia na gestão de cobranças das empresas no geral.

This report was prepared within the scope of the internship at the company Speculum Artigos Médicos, SA, to complete the Master's in Strategic and Business Management, held at the European University, cited in Lisbon. It aims to describe the activities carried out in the entity that hosted the internship, which took place in 6 weeks, between September 6th and October 22nd, 2021, in the area of collections in the financial department. Speculum Medical Articles, located in Alfragide, is part of the pharmaceutical products wholesale sector. The company with more than 20 years in the market, has as its main focus the distribution of regular consumption products and hospital equipment, in areas such as Gynecology and Obstetrics, among others. The topic addressed in the empirical study carried out during the internship is the relationship between collection management and negotiation, the choice of the combination of negotiation styles that present greater negotiation effectiveness, in two parameters: time for payment and the total payment in charges. To fulfill the objective recommended by the company and the European University, it was possible to review theoretical concepts and procedures on the themes of collection and conflict/negotiation management, comparing them later with practical procedures and previously acquired professional experience. Finally, relevant aspects arising from the research work carried out are discussed and suggestions are also made for greater efficiency in the collection of debts to the company. The conclusions presented contribute, on the one hand, to strengthening the existing literature, in the sense that it is scarce and, on the other hand, to a greater effectiveness in the management of collections of companies in general.
Keywords: Cobranças; Eficácia Negocial; Estilos de Negociação; Gestão de Conflitos