PERFORMANCE DA ÁREA DAS VENDAS: A COMUNICAÇÃO E A ORIENTAÇÃO AO VALOR COMO VARIÁVEIS DETERMINANTES - Frade, Rui; Ramos, Casimiro; Espirito Santo, Pedro (My University, 2017)
As empresas têm atualmente dificuldade em conseguir captar mais clientes. Hoje em dia, a função de vendas é mais exigente que anteriormente, dada a facilidade com que a concorrência apresenta preços e outras caraterísticas de competição empresarial de difícil gestão. Assim, as empresas ávidas de aumentar as suas vendas necessitam de identificar os determinantes da performance da sua função de vendas. Neste sentido, este estudo procura apresentar e testar um modelo com dados recolhidos através de questionário, de uma amostra de 231 profissionais de vendas. Este estudo de carácter transversal, apresentou como variáveis que determinam a performance da área das vendas, a comunicação interna e a orientação ao valor. Deste modo, o presente trabalho apresenta contributos para a gestão empresarial, tendo também obtido relevantes avanços a nível científico.
Keywords: Comunicação; Performance de vendas; Orientação ao valor; Equações estruturais